電商強而有力的銷售秘密：追加銷售與交叉銷售，讓服務和客單價都升級！
市場上，追加銷售（Up-selling）這樣的商業手段，其實不只是在一般實體店家才會派得上用場，這更是電商營運的其中一環，電商藉由這樣的操作為的是提升利潤，獲得更多的訂單。事實上，追加銷售比較在意的是產品升級與否—如果用同樣的價錢或是再多一點合理的金額，就可以享有更高級的服務，何樂而不為？
電商需要傳遞相關實用且有價值的訊息
電商老闆們都知道網站的營收 = 網站流量 × 客單價 × 轉換率，因此提升「網站流量、客單價 、轉換率」這三項指標是基本功，這些指標可以有效的帶動營收。但是有些電商老闆會把很多錯誤的雜訊讓消費者看到，錯誤的雜訊會導致消費者對於電商造成反感，也讓電商的轉換率無法提升，這邊特別分享幾點作為增加銷售的參考，分別是：
1. 傳遞相關實用且有價值的訊息
2. 增加消費者參與的會員服務
3. 提供超乎期待的服務與無法抗拒的誘惑
4. 運用視覺認知心理學
電商老闆們如果願意花一點時間了解消費者的需求，為消費者推薦有實際需求產品而降低雜訊的呈現，那麼就能夠提升消費者的轉單率。
超值不超值？讓加值和升等增加銷售淨利率
追加銷售其實在於店家鼓勵消費者的方式與力道，藉由提供其他購買商品選項或建議讓其在購買的當下，又再追加更高價的同類產品，又或是，消費者選擇能達到最大滿足的商品組合，將更多其他服務及配件一次通通帶回家。因此，產品超不超值會是消費者最在意的服務體驗。而我說電商，就應該有這樣的思維去規劃每一個在平台上上架的商品，看看有哪一些商品是「有機會搭擋」，讓消費者更很容易做決定，尤其如果有機會分擔運費，就能從而增加銷售淨利率（Profit Margin）。
這樣的加值及升等的服務，讓消費者願意再多付一些錢，獲得更大的滿足，舉例來說，我認為藥妝店最有感，瞄準花點小錢就能換購實用性高的居家雜貨商品以及限量商品、無須花時間集點換購、又或是再多支付一些費用就可加購其他需求商品的心態，網羅一群忠誠的消費者，並推出會員制，祭出更貼近生活的服務。在這樣雙管齊下的銷售策略之下，成效相當。確實，如果可以建立消費者信任，讓消費者購物更方便，特別是對於新創電商而言，造訪次數轉換成銷售業績就能有在短時間有更大的起色。
什麼是追加銷售(Upselling)？
簡單來說就是鼓勵消費者買更多，舉例來說就是提升原本想購買的商品，或是除了原本想購買的商品之外，還可以追加購買相關配件或是服務。
1. 升級服務：消費者如果只想購買低階電腦，但因為中階電腦在特價，於是小幅提高預算轉而購買中階電腦
2. 滿件滿額折扣：消費者本來想購買一件上衣，但是看到買兩件可以打折，於是買了兩件上衣湊足滿件滿額折扣
3. 加價購買：消費者原本只想購買印表機，但是卻發現少買了A4影印紙，於是加價購買A4影印紙
4. 滿額贈：本來只買了 1000元的滑鼠，但發現消費滿 1500 元可以得到一個環保購物袋，於是多買了一件 600 元的滑鼠墊，最後共花了 1600 元
5. 滿額免運費：本來只想買 250 元的零食，但發現要滿 350 才有免運優惠，於是多買了飲料與泡麵，湊滿 350 元
什麼是交叉銷售(Cross-selling) ？
這裡指的是讓消費者在原定的消費外，同時購買其他相關的產品或服務，讓消費者選購更多商品。
1. 熱賣商品：許多消費者有在購物時順便查詢銷售排行版的習慣，例如說逛博客來的時候，很多消費者會先看排行榜，因為排行榜商品一定有其受歡迎或吸引人之處。
2. 最新商品：如同熱門商品一樣，也有許多消費者在購物時喜歡看看最新的商品有哪些，因此命中率一般來說還不錯。
3. 猜你喜歡：許多電商網站因為想讓消費者可以購買相同屬性的產品，常常會在電商的最下方加入猜你喜歡推薦產品功能，讓消費者可以多買一些相關的產品或服務。
電商老闆們還可以這麼做
電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式，以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考，當然實際執行時，群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量，不要讓消費者覺得該群組的商品混亂與雜亂無章。
1. 高毛利商品：高毛利商品賣得越多，電商就會有越多的利潤，電商老闆通常會想要讓這些商品盡量曝光在消費者的眼前。
2. 高庫存量商品：庫存成本太高，需要趕快賣掉的時候，也可以用多曝光給消費者來提高商品的曝光量。
3. 即期品 / 零碼品 / 特價品：可以善用「限量」等等名義，提高消費者立即下單的動力。
客製化的貼心服務，買單品不如買全套！
另一方面，我認為市場上的交叉銷售(Cross-selling)策略，也是另一個誘因，可比喻為客製化的專家，依據消費者喜好，讓消費者在最初期望買單品，而最後因為服務夠全面引起消費的心理，因而買了全套商品。就以服飾業為例，消費者並不只期望銷售人員提供穿搭建議、而是他們想要知道同要購買此項商品的人，都會如何應用這樣的單品。起初，這被認為只適用於實體店家，只要銷售人員給予最實質的建議，消費者就會再多買單。事實上，在取決於這位銷售人員的經驗和眼界，因此對於實體店家而言，常面臨良莠不齊的困擾，大好大壞，容易砸了店家的招牌。
而這也這正是電商最好發揮的時候，尤其目前數據當道，系統大多能自動推播相似的穿衣風格所相對應的商品，因此，建議在產品購買的頁面上，可一一列舉「購買這些商品的人也瀏覽的商品」、「實用穿搭教學」，藉此導流到下一個商品頁面。而FACY這個來自本東京的新創服飾電商，正是採取讓線上購物也能享有逛實體店面般一對一推薦服務的作法，這樣新型態的主動銷售服務的手法，把消費者抽象的購物需求具體化，讓消費者購物不驚慌。如此一來，透過這一連串看似不經意的引導後，消費者往從最初的買單品消費期待，直到最後帶走了架上的全套商品，店家也藉此達到最理想的客單價。
我想回過頭來，一個企業想要做好銷售管理，最重要是必須要有完善的銷售管理制度，不管是線上或線下，必須要有相應的銷售管理政策與之匹配。因為，沒有哪一種銷售模式堪稱最完美，而是這些模式的互相搭配才能穩住更多優勢，讓品牌更全面。企業需要端看消費者的需求、協助其找到符合所求的商品，就能對症下藥，建立一套適合長短期銷售目標及策略。
圖片來源：unsplash
文章出處：林克威
電商與人工智慧：驅動業務創新與增長的未來 隨著科技的快速進步，人工智慧（AI）正成為電子商務（電商）領域的一項重要改變力量。從改善顧客體驗到提升運營效率，AI的潛力在不斷被挖掘和實踐。本文將探討人工智慧在電商中的應用、帶來的好處及未來發展趨勢。 1. 人工智慧在電商中的應用 個性化推薦系統AI可以分析顧客的購買歷史、瀏覽紀錄和偏好，為每位顧客提供個性化的產品推薦。這種針對性的行銷策略不僅提高了顧客的滿意度，還能增加轉化率和客單價。 智能搜索功能AI驅動的智能搜索引擎能提高搜索結果的準確性。通過自然語言處理（NLP），顧客可以利用更自然的語言進行查詢，獲得相關產品的推薦，改善搜尋體驗。 虛擬助理許多電商平台採用了虛擬助理（如聊天機器人）來提供即時客戶服務。這些AI助手可以回答顧客的常見問題、處理訂單查詢，並在非高峰時段減少人工客服負擔。 需求預測AI能利用歷史數據進行需求預測幫助企業調整庫存和補貨策略，避免缺貨或積壓，從而優化供應鏈管理。 2. AI帶來的好處 效率提升自動化的AI系統能簡化重複性工作任務，提高效率，讓員工能專注於更具創意和策略性的工作。 增強顧客關係通過提供快速和個性化的服務，企業能夠提高顧客滿意度，從而增強顧客忠誠度和回購率。 更好的決策支持AI驅動的數據分析可以提供深度的市場洞察，幫助企業制定更為精確的策略，預測市場趨勢並迅速調整。 3.…
電商代營運與電商代理：現代商業的雙重選擇 隨著數字化轉型的加速，電子商務已成為企業的重要戰略之一。然而，對許多企業而言，經營一個成功的網上商店並不容易。為此，電商代營運和電商代理服務已成為許多企業進入市場的有效途徑。本文將對這兩種模式進行深入探討，幫助商家找出最合適的營運選擇。 一、電商代營運 電商代營運指的是企業將整個或部分電子商務運營責任外包給專業的運營商，以確保電商平台的高效運行。這種模式涵蓋從產品上架、網站維護、庫存管理到市場行銷和客戶服務等多個方面。 優勢： 專業性：代營運公司通常擁有豐富的行業經驗和專業知識，能為企業提供系統的解決方案。 節省時間：企業無需投入大量時間在日常運營中，可以專注於策略和增長。 提升效率：專業團隊能夠利用其資源和工具，有效提高運營效率和銷售額。 適用情況：對於初創企業或缺乏經驗的公司，選擇代營運能有效減少市場進入的障礙，並快速獲得市場份額。 二、電商代理 電商代理則是指企業將其產品的銷售授權給代理商，通常這些代理商擁有自己的銷售渠道和客戶基礎。代理商負責產品的推廣、銷售及售後服務，而企業依然保持產品的所有權。 優勢： 快速市場擴展：代理商可以利用自身的市場知識和客戶網絡，幫助企業快速打入新市場。 降低企業風險：企業不需要負擔全額的市場開發成本，從而可以獲得更高的風險控制。 靈活性：代理商能夠快速調整策略以適應市場需求，企業可以隨時根據表現評估合作伙伴。…
整合行銷策略：如何提升代營運的效益？ 在當今的電商環境中，競爭日益激烈，企業必須尋找創新的方法來提升銷售績效。整合行銷策略作為一種全方位的行銷模式，能夠有效地提升代營運的效益，促進業務成長。本文將探討如何實施整合行銷策略，以優化電商代營運的結果。 1. 了解目標市場 整合行銷的第一步是深入了解您的目標市場。透過市場調查，收集消費者的需求、習慣和偏好數據。這些信息將為後續的行銷活動提供基礎，幫助您制定符合消費者期望的行銷策略，提升整體效果。 2. 多管道行銷 整合行銷的核心在於利用多種行銷管道，有效觸及不同的潛在客戶。通過結合社交媒體、電子郵件行銷、內容行銷、SEO和PPC廣告等不同渠道，您可以擴大品牌的曝光率，並提升轉化率。此外，各渠道之間的協同作用能達到更好的行銷效果。 3. 創造一致的品牌形象 在所有行銷渠道中保持一致的品牌形象和信息傳遞至關重要。不論是視覺設計還是品牌聲音，應該確保無論消費者在哪個平台接觸到你的品牌，都能感受到相同的價值與信念。這樣可以增加品牌的信任度與認知度，有助於促進消費者的購買決策。 4. 數據分析與優化 利用數據分析工具來評估各種行銷活動的效果是提升代營運效益的關鍵。通過分析數據，您可以清楚地了解不同渠道的表現，辨別哪些策略有效，哪些需要改進。持續的數據監測和分析將幫助您在瞬息萬變的市場中快速調整策略，靈活應對。 5.…
電商可持續發展：企業與環境責任的未來 隨著全球氣候變化和環境問題的日益嚴峻，可持續發展已成為企業經營的重要議題。越來越多的企業認識到，環境責任不僅是道德義務，還是提升品牌形象和增強市場競爭力的關鍵。本文將探討可持續發展的概念以及企業在這一領域的責任與機會。 可持續發展的定義 可持續發展是指在滿足當代需求的同時，不損害未來世代滿足其需求的能力。這意味著在經濟、社會和環境三個方面取得平衡，確保資源的合理利用和環境的保護。 為什麼可持續發展對企業重要？ 品牌形象提升：實施可持續發展策略的企業能夠提升品牌形象，消費者越來越重視企業的社會責任，選擇那些對環境負責的品牌。 法規遵循：隨著環境保護法規的加強，企業需要遵從相關規範以避免法律風險。 成本節約：透過資源的有效管理和節約，企業能夠降低生產成本，提高運營效率。 市場競爭力：可持續發展不僅能為企業打開新的市場機會，還能吸引對環境友好的消費者群體。 企業如何實踐可持續發展？ 綠色供應鏈：企業應選擇環保材料，優化供應鏈，減少碳排放和廢物。 能效管理：投資於節能設備和可再生能源，減少能源消耗和運營成本。 社會責任：參與社區建設、支持公益項目，增強員工參與感和忠誠度。 創新與技術：探索新的商業模式和技術，以提升可持續發展的效益，例如利用數據分析和人工智能優化資源配置。 面臨的挑戰…
電商是什麼？深入了解電子商務的概念與發展 在當今數位化快速發展的時代，電子商務（簡稱電商）已經成為人們日常生活中不可或缺的一部分。那麼，電商到底是什麼？它如何運作？這篇文章將幫助你深入了解這一重要的商業模式。 電商的定義 電子商務是指在互聯網上進行商品和服務的買賣活動。這不僅包括線上商店的銷售，還涵蓋了各種形式的電子交易，如拍賣平台、B2B交易、市場平台等。簡而言之，任何通過電子方式實現的商業交易都可以被視為電子商務。 電商的主要類型 電商可根據交易的參與者分為幾種類型： B2C（商業對個人）：企業將產品或服務直接銷售給消費者，例如亞馬遜和淘寶。 B2B（商業對商業）：企業之間進行交易，這通常涉及大量的訂單和商業合約，如阿里巴巴。 C2C（個人對個人）：個人之間進行買賣，通常通過專門的平台，例如eBay或Facebook Marketplace。 C2B（個人對商業）：個人將產品或服務銷售給企業，例如自由職業者在平台上提供服務。 電商的發展 隨著科技的進步和互聯網的普及，電商經歷了快速的發展。從最初的簡單網頁到如今的多媒體平台，購物體驗變得愈加豐富。同時，移動端的崛起使得消費者可以隨時隨地進行購物，改變了傳統的消費模式。 電商的優勢 便利性：消費者可以在任何時間、任何地點進行購物，而不需要親自到商店。…
2025年電子商務趨勢：未來的商業發展方向 隨著科技的進步和消費者行為的變化，電子商務在過去幾年中取得了飛速的發展。對於企業而言，了解未來的電子商務趨勢對於制定成功的商業策略至關重要。本文將探討2025年可能出現的幾大電子商務趨勢。 1. 以客戶為中心的購物體驗 隨著消費者對個性化和即時化需求的提升，企業需更加重視提供以客戶為中心的購物體驗。這包括不僅在產品上進行個性化設計，還要提供量身定制的推薦和廣告，讓消費者感受到貼心的服務。 2. 人工智慧與機器學習的普及 人工智慧（AI）和機器學習技術將在未來幾年內持續融合進入電子商務。在產品推薦、客戶服務（如聊天機器人）和庫存管理等方面，AI將幫助企業提高效率和改善用戶體驗。 3. 移動商務的持續增長 移動設備的普及使得越來越多的人選擇通過手機進行網購。根據市場研究，预计到2025年，移動端的購物比例將進一步提高。因此，企業需要優化其移動網站和應用程序，以提高用戶友好度和轉換率。 4. 短視頻與直播購物興起 隨著社交媒體的影響力增強，短視頻和直播購物將成為重要的銷售渠道。品牌可以透過直播來展示產品、與顧客互動，這不僅能提高品牌知名度，還能增強購買慾望。 5.…