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電商代營運專家教你如何在淡季期間提升電商的銷售業績與銷量

美勢科技編輯團隊

發布 2021-06-23· 更新 2021-06-23· 約 14 分鐘閱讀

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一、為何此時拉銷量最適合?

淡季時候權重是互相的，別人權重高了就等於你的權重低了。商家此時應該進行清庫存進行促銷。如今已經有許多商家或品牌著手清庫存了。

二、怎樣拉銷量?

1、產品基礎優化。

首先探究一下買家的購物心理，顧客知道有大促和活動時,消費者的購物心理與平時是有很大差異的。

(1)平時購物：客戶大多是借助電商搜尋渠道進店的，他們在接觸你的產品之前，肯定是搜尋了某個關鍵字的,如雪紡衫。而此時他們的需求很明晰,是品牌、店鋪和款式影響他們消費。因此在做搜尋點擊轉化時，我們一定要直面競爭，確切表達產品的差異化。

(2)大促購物：客戶借助大促頁面看到產品，他們清楚今天有東西特價，但對什麽值得買是未知的，即購物需求不明晰，可有可無，會非常糾結。因此此時若想打動客戶，關鍵是說服客戶一定要買該產品，打消”可有可無”的想法。如：可拆解衝鋒衣,你就不要向他們解釋該產品有什麽差異化了，而是讓他們清楚可拆解衝鋒衣是其家庭必備品。

因此，對促銷的主圖和詳情頁的基礎工作一定要完成好。

2、直接了當做促銷

最普遍的就是關聯銷售：提升轉化率、客單價和全店商品的曝光度，針對之前保留的老客戶，進行一場簡訊模式，輸入好活動文案發給客戶。接著給回購的老客戶進行信件號打標。當客戶收到簡訊後打開電商，電商首頁會自動彈出商品鏈接的關鍵字。完成二次曝光的效果。

有關操作，挑出幾個搜尋高的關鍵字，兩兩搭配進行操作最好是把主詞和輔助詞分開。給客戶的信件打標簽就打上述關鍵字，或弄出幾條詞路。

總結如下：如今還是有大部分的人群待在家，各大線上平臺流量都一直在爆發,作為電商的我們一定不能束手就擒，分析數據，無論是新品還是庫存，解決銜接到位。直到疫情結束，迎接你的將會是一片彩虹。

淡季預算重分配：把廣告花在「能回收」的位置

原文談到淡季是清庫存與拉權重的好時機，但實務上更關鍵的是把有限的廣告預算放對位置。淡季整體流量縮減，盲目開大關鍵字廣告往往只是把錢丟進低意圖的搜尋池，建議先用「轉換漏斗位置」決定投放優先序，而非單看曝光便宜與否。

台灣常見通路各有投放邏輯：蝦皮的關鍵字廣告與商城活動版位、momo 的檔期排檔與站內資源、Yahoo/PChome 的搜尋與聯播網。淡季時應集中火力在再行銷與高轉換的品牌詞、商品詞，並把測試型的廣度投放往後排，等旺季前再放量。

先盤點過去 30~90 天的關鍵字報表，保留有實際成交的詞，暫停只有點擊沒轉換的詞
淡季優先做再行銷（看過商品、加入購物車、未結帳）名單，回收成本通常低於開發新客
各通路預算按 ROAS 由高到低排序，把資源從表現差的通路移到表現好的通路
設定每日預算上限與停損規則，避免淡季低流量時段把預算空燒在凌晨等低意圖時段
用 UTM 與通路後台交叉比對，分清楚是「自然流量」還是「廣告帶來」的訂單，再決定加減碼

用會員分群經營，而不是對全名單群發

原文提到對老客戶發簡訊與打標籤喚回，這方向正確，但淡季更該做的是「分群」而非無差別群發。把名單依購買頻次、最近一次購買時間、累積金額切成不同群組，對沉睡客、回購主力、首購未回購的人給不同訊息與誘因，才能避免過度打擾導致退訂或封鎖。

在台灣，LINE 官方帳號與 EDM、簡訊各有成本與觸及特性：LINE 適合即時推播與分眾標籤、EDM 適合說故事與帶完整內容、簡訊適合短促急迫的限時通知。淡季建議以 LINE 分眾與 EDM 為主力，簡訊留給高價值名單或真正限時的活動，控制每月觸及頻率。

用 RFM（最近購買、頻率、金額）把會員分成至少 3~4 群，分別設計訊息
沉睡客給「喚回誘因」（專屬折扣或滿額禮），回購主力給「新品/熟客優先」訊息
首購未回購者搭配使用教學或搭配建議，降低再次下單的決策成本
為每一檔推播設定可追蹤連結，事後檢視開封、點擊、回購，淘汰無效訊息
設定推播頻率上限與排程，避免同一名單在短時間內被多通路重複打擾

商品組合與訂價：淡季不是只有「全面打折」

原文聚焦清庫存與關聯銷售，但長期只靠降價會壓縮毛利並養壞客人對價格的預期。淡季更好的做法是用「組合與分層訂價」去帶動客單價，讓促銷有結構，而不是把主力商品直接砍到見骨。

實務上可把商品分成引流款、利潤款、形象款，用引流款的優惠吸客，再以加購、滿額門檻把利潤款帶出去。庫存壓力大的品項則優先進組合包或滿額贈，既去化庫存又不直接破壞單品標價，維持旺季回到原價的空間。

設計滿額門檻時，把門檻訂在略高於平均客單價，誘導消費者多加一件
用「主力款＋庫存款」做組合包，讓滯銷品搭著熱銷品一起出清
加購價、第二件折扣比全品項打折更能保住毛利，也較不傷單品價格定位
保留少數不參與折扣的形象款或新品，維持品牌價格帶與旺季訂價彈性
促銷檔期結束後確實把價格收回，避免長期低價讓消費者只在打折時下單

淡季把流量「養」起來：用內容與蓄水池備戰下一波旺季

淡季的真正價值不在當月成交，而在於低成本累積資產，等旺季一到就能一次引爆。當大家都在縮手時，你的廣告競價對手變少、單次互動成本下降，正是把潛在客戶名單與內容素材囤起來的好時機。與其只盯著當下轉換率，不如把預算分一部分給「蓄水」動作，例如加 LINE 官方帳號送折價券、用低門檻贈品換 email、累積商品實拍與開箱素材。等到雙11、母親節或換季檔期，這些蓄水池就是你最便宜的第一波流量來源。操作上最容易犯的錯，是淡季完全停掉所有曝光，等旺季再重新冷啟動，結果廣告學習期重跑、成本反而更高。

淡季持續小額投放再行銷與互動廣告，讓蝦皮/Meta 受眾池不歸零，避免旺季重跑學習期
設計「加 LINE 領券」「填表抽好禮」等低門檻動作，把一次性買家轉成可重複觸及名單
趁淡季拍齊主圖、情境圖、短影音與開箱素材，旺季直接換檔不必臨時趕拍
在商品頁與包裹卡放置追蹤官網/社群的誘因，把平台流量沉澱成自有名單
建立棄單與瀏覽未購名單，淡季用低成本訊息慢慢喚回，旺季一次轉換

淡季是練兵期：用低風險檔期做 A/B 測試與作業流程優化

旺季每一個流量都很貴，淡季正好相反，是你拿來試錯、找出最佳組合的低成本實驗場。主圖、標題、賣點順序、贈品門檻、滿額免運的金額設定，全都可以在淡季逐一測試，找到數據最好的版本，旺季直接套用就不必賭運氣。常見錯誤是淡季因為單量少就疏於看數據，結果整段時間白白流過，沒留下任何可複用的結論。建議每次只改一個變因、跑足夠天數再下結論，並把結果記成自家的「轉換手冊」。同時淡季客服與出貨壓力小，正適合演練旺季的接單、補貨、退換貨流程，把瓶頸先抓出來修掉。

一次只測一個變因（如主圖或免運門檻），跑滿一週以上再判讀，避免被單日波動誤導
把測出來的最佳主圖、標題、賣點寫成自家轉換手冊，旺季與新品上架直接沿用
用淡季模擬旺季爆單情境，檢查庫存補貨、包材、物流取件與客服回覆是否跟得上
測試蝦皮/momo 站內活動報名與官網檔期的成效差異，找出每個平台最划算的玩法
記錄每檔測試的投入與回收，淘汰長期賠錢的關鍵字、版位與贈品組合

淡季的關係維護：把「售後」變成下一次成交的起點

淡季成交量低，但每一筆訂單背後的售後體驗，會直接決定這位客人旺季會不會回來。比起花錢買新客，主動經營已成交客戶的滿意度與回購意願，成本更低、轉換更高。具體做法是把出貨後的關鍵節點都設計好觸點：到貨關懷、使用教學、滿意度詢問、適時的回購提醒，讓客人感覺被在乎而不是被推銷。常見錯誤是只在要賣東西時才聯絡客人，平時毫無互動，導致訊息一發就被封鎖或退訂。淡季時間相對充裕，正好逐一回覆評價、處理客訴、把負評轉成好的補救故事，這些都是旺季難以抽身去做的長期投資。