電商知識

電商代營運專家教你打造爆款要注意的四個階段

發布 2021-05-14· 更新 2021-05-14· 約 13 分鐘閱讀

假設電商店面能夠出現爆款單品的話，那該店的銷量一定會有所提高，因為爆款商品能很好的引流，並且帶動電商店面類其他產品的銷售。那商家知道爆款應該怎麽樣去打造嗎?

第一階段:

新上線的產品是位於篩選的第一階段的，對產品的轉化率沒有太嚴苛的考核要求。所以，當商家將商品合法合規的上架到平臺上，就已經進入第一階段了，還可以拿到平臺給予的一定數量的展現分配。

電商店面得到平臺的展現後，就要靠點擊率來得到更多的流量了。在打造爆品時，商家要想辦法讓系統認為你的產品有一定的潛力。否則系統會默認你的商品，沒有成為爆品的潛力。在營造爆品時，推廣圖需要同時利用付費推廣圖和免費推廣圖，也就是商家都熟悉的推薦和產品主圖。

第二階段:

第二階段重點考察的是商品的潛在收割能力，具體表現在收藏和加購方面。當商家在進行第二階段時，銷量要比收藏更有代表性一些。因此電商經營者要保證商品的加購數據，是否表現出平穩的增長狀態，如果數值波動幅度太大，系統就會判定商品的潛在收割能力只是偶然出現，就無法成為爆品了。

第三階段:

在第三階段中，店家需要讓系統覺得自己的商品擁有較強的收割能力。當一款爆品的轉化率降低時，平臺給予的免費流量就會遭受相應的影響。這時候店家除了向系統提現商品的收割能力外，更要做好商品的顧客反饋。

第四階段:

如果店家能夠很好的完成前三個階段的考核，就成功的進入到第四階段的要和大家競爭的環節了，這時就是直接與同行正面較量了，競爭的結果體現了商品的實力，在整個行業中的競爭力，平臺會選擇競爭力較強的商品給予更多的展示分配。

爆款下架後的庫存與現金流風險，比衝量更該先想清楚

原文聚焦在如何讓商品通過平台四階段的篩選衝上爆款，但很多賣家忽略了爆款一旦成形，最先壓垮店家的往往不是流量，而是備貨節奏與現金流。爆款的銷量曲線通常是先陡升再快速回落，若用高峰期的日銷量去推估補貨，很容易在熱度退潮時囤下一大批呆滯庫存。

在蝦皮、momo、PChome 這類通路上，斷貨會直接影響排序與權重，但盲目備貨又會把資金鎖死，因此爆款期間的關鍵是把「再訂貨點」與供應商的最短交期綁在一起動態調整，而不是一次壓大量。

用近 7 天移動平均銷量、而非單日高峰來推估補貨量，避免被尖峰誤導
和供應商談好分批小量、可加急的補貨條件，把斷貨與囤貨風險都壓低
momo 等入倉型通路要預留進倉與驗收的前置時間，避免帳面有貨卻無法出單
設定安全庫存水位與自動提醒，接近水位就啟動下一批，而不是等售完才反應
為熱度退潮預留出清方案，例如組合包、加價購或導去官網／LINE 做尾貨清理

爆款帶來的流量，要設計好「承接動線」才不會用過即丟

平台給爆款的展現是租來的、不是買斷的，一旦轉化率下滑流量就會被收回。聰明的做法是趁爆款帶來大量新客時，把這些一次性流量盡量轉成可重複觸及的自有名單，降低未來對單一爆品的依賴。

具體來說，可以在出貨包裹、商品問答、客服話術中，自然地把顧客引導到官網會員或 LINE 官方帳號，並用關聯商品與組合優惠提高客單價，讓爆款成為整間店的入口而非孤島。

在爆款商品頁與賣場首頁置頂相關品、互補品，讓流量外溢到其他 SKU
用蝦皮／momo 的賣場優惠券、滿額贈，把單品客轉成多品客
包裹內放 LINE 加好友誘因（再購折扣、保固登錄），把平台客變自有名單
針對已購買爆款的顧客做再行銷，推薦下一階產品，拉高回購
定期檢視爆款的連帶銷售比，評估它對整店營收的真實貢獻，而非只看單品銷量

爆款最怕的不是賣不動，而是評價與客訴失控

原文第三階段提到顧客反饋的重要，但實務上爆款放大的不只是銷量，也包含售後問題與負評。短時間湧入大量訂單時，出貨延遲、瑕疵率、客服回覆速度的任何小破口都會被等比例放大，一旦評價往下掉，平台流量也會跟著縮。

因此在衝爆款前，售後與客服的承載量要先準備好，把可預期的問題寫成標準話術與處理流程，讓尖峰期也能維持回覆品質與評分穩定。

事先盤點常見問題（尺寸、規格、到貨時間），做成客服快速回覆模板
設定負評與一星評價的即時通知，第一時間私訊處理、爭取修改機會
尖峰期安排人力或排班支援客服與出貨，避免回覆與到貨時間拉長
主動在商品頁標清楚規格、保固與退換條件，減少預期落差造成的客訴
用真實已購顧客的回饋優化商品描述與圖文，降低後續退貨率

四階段卡關時，先看「數據異常的位置」再決定加碼或停損

很多賣家把預算一次砸下去衝爆款，卻在某一階段卡住時搞不清楚是哪裡出問題，只能靠「再加廣告」硬撐。其實每個階段對應的關鍵指標不同，診斷的切入點也該不同。第一階段卡住多半是主圖點擊率太低，第二階段卡住通常是加購收藏成長不穩，第三階段掉的是轉化率，第四階段則是同類競品搶走了展示位。先定位卡在哪一關，才知道該調圖、調價、調評價還是調流量結構，而不是無腦加碼。把每一階段的觀察期拉到至少三到七天，避免被單日波動誤導決策。

第一階段卡關：優先換主圖、改首圖文案與賣點順序，而非急著加廣告預算
第二階段卡關：檢查加購與收藏是否「平穩成長」，數值忽高忽低時先暫停大力度推廣找原因
第三階段卡關：轉化率下滑先看價格競爭力與評價數，再看流量是否被導到無關人群
第四階段卡關：直接比對同類競品的價格、評分、銷量級距，找出自己被比下去的那一項
每個階段設定「停損門檻」，連續觀察期未達標就降預算，避免養出賠錢的假爆款

進階做法：用平台節奏與站外導流，主動推商品「過關」而非被動等系統

爆款四階段本質是平台用數據幫商品分級，但賣家不是只能被動接受考核，而能主動製造對自己有利的數據訊號。最常見的進階手法是把上新時間對齊蝦皮、momo 的活動檔期或平台大促前夕，讓初期流量基期更高，第一階段就拿到較好的點擊與成交密度。同時透過 LINE 官方帳號、官網既有名單或社群預熱，在開賣初期灌入一批「精準且高意願」的自有流量，幫商品在第二、三階段把加購與轉化率墊穩。關鍵是這批導入的人要是真會買的精準客，灌入泛流量反而會稀釋轉化率、害商品被系統判定潛力不足。

上新時間對齊平台大促或官方活動報名期，借檔期流量拉高初期數據基期
開賣首波用 LINE 名單、官網會員、社群粉絲導入精準買家，墊穩加購與轉化
站外導流務必導「會買的人」，別為衝點擊灌泛流量害轉化率被拉低
用蝦皮/momo 的限時折扣、滿額活動報名，換取平台額外曝光位
各通路節奏錯開：官網先測款驗證賣點，再把已驗證的爆款打進蝦皮、momo 衝量

避開三個讓爆款「卡在半路」的常見操作錯誤

實務上多數爆款不是輸給對手，而是賣家自己在操作上踩雷，讓商品在某一階段就被系統打回票。最常見的是初期銷量還沒站穩就急著漲價或砍掉折扣，導致轉化率瞬間下滑、第三階段直接斷流。其次是主圖與賣點在四個階段從頭到尾沒換過，點擊率衰退也不調整，等於放任商品自然老化。第三是把所有雞蛋押在單一通路，一旦該平台演算法調整或競品殺價，整條流量就崩盤。把這些可控的錯誤先排除，商品能走到第四階段正面對決的機率會明顯提高。